Módulos de Juan Sinigual 2017-10-05T08:02:26-05:00

¿Cuáles son los módulos de Juan Sinigual?

El programa Juan Sinigual se compone de cinco módulos para crear el Modelo de Diferenciación, una metodología certificada para identificar, construir y comunicar es por lo que su compañía se diferencia de la competencia y se vuelve memorable y resonante con su mercado objetivo.

Los cinco módulos son:

  1. Mercado Objetivo – ¿Para quiénes queremos ser relevantes?
  2. Competencia – ¿Qué le están diciendo los competidores?
  3. Diferencial – ¿Cuál es el elemento diferencial de nuestra compañía?
  4. Amplificación – ¿Cómo comunicarlo en cada punto de contacto con el cliente?
  5. Guión Comercial – Coherencia interna para argumentar el diferencial.

1. Mercado Objetivo

El punto de partida para construir un diferencial poderoso es tener una clara y detallada definición del mercado objetivo. Es importante determinar que es relevante y significativo realmente para ellos, así lograr enamorarlos con la promesa de valor adecuada.

Qué hacemos en este módulo:

a. Identificamos preliminarmente de acuerdo a su producto/servicio, cuál o cuáles podrían ser los mercados más relevantes para su negocio.
b. Analizamos su base de clientes actuales para identificar elementos comunes.
c. Evaluamos diferentes criterios de segmentación: demográficos, psicográficos, necesidades, deseos, frustraciones y oportunidades para resolver mejor.
d. Construcción detallada del perfil del cliente objetivo.

2. Competencia

El segundo componente es el análisis de la competencia. Es necesario conocer qué están argumentando los competidores, tanto los directos como los productos/servicios sustitutos.
Al no hacerlo se crea el riesgo de salir a decir lo mismo que un competidor. El diferencial debe único en la percepción del mercado.

Qué hacemos en este módulo:

a. Entendemos muy bien quién es la competencia, tanto directa como la indirecta.
b. Identificamos y analizamos qué está comunicando cada uno de los competidores.
c. Confrontamos qué tan claro es su diferencial, en caso de que efectivamente tengan uno.
d. Evaluamos la coherencia en la comunicación de su diferencial en los diferentes puntos de contacto.
e. Concluimos el posicionamiento de cada competidor y el elemento sobre el cual se apalancan como diferencial. Esto nos permite saber en qué podemos y en qué no podemos enfocarnos cuando vayamos a construir nuestro diferencial.

3. Diferencial

DiferencialEsta es la esencia de este programa. Aquí es donde definimos cuál es o debería ser el diferencial de la empresa, basados en lo que es relevante para el mercado objetivo (módulo 1) y lo que ya está diciendo la competencia (módulo 2).
Se debe determinar cual diferencial será el mas efectivo, sostenible y viable en su implementación. Un buen diferencial debe ser único, valorado por el mercado y fácil de comunicar

Qué hacemos en este módulo:

a. Análisis preliminar del diferencial que la compañía considera que tiene. Partimos de una hipótesis que aún no hemos comprobado.
b. Evaluamos cómo actualmente la compañía está comunicando su diferencial actual. En caso de que no exista o no esté claro, evaluamos cualquiera sea el mensaje que se esta dando al mercado.
c. Identificamos la percepción y los aspectos que al parecer del cliente son los diferenciales de la compañía. Analizamos las conclusiones.
d. Preselecciona posibles argumento de las diferentes formas de diferenciación.e. Rediseñamos, ajustamos el diferencial de la empresa si ya esta claro. O se construye con los elementos recogidos.

4. Amplificación

AmplificacionSu negocio puede tener un poderoso diferencial, pero a menos que los clientes se enteren y lo reconozcan, servirá de poco.
Cuando hablamos de amplificación hablamos de darlo a conocer y maximizar su alcance al mercado objetivo previamente definido, de manera que se convierta en una razón de preferencia.
Un diferencial es adjudicado por los clientes cuando este es coherente en todos los puntos de contacto que tiene con la marca. Cosas como empaques, diseño de producto, decoración de puntos de venta, publicidad, tarjetas de presentación, material promocional, uniformes, testimoniales, casos de éxito, catálogos de venta, asistencia en servicio al cliente, canales de distribución y demás elementos que construyen el posicionamiento.

Qué hacemos en este módulo:

a. Partiendo del diferencial sugerimos cómo debería comunicarse en el eslogan de la marca.
b. Listamos todos los puntos de contacto que tiene el cliente con la empresa, dependiendo el tipo de cada negocio.
c. Definimos cómo se debería comunicar el diferencial en cada punto de contacto, para ser coherente con el mensaje y reconocido por el mercado objetivo.

5. Guión Comercial

Guion-ComercialEs muy importante para la coherencia de un diferencial, que al interior de la empresa cada una de las personas, empleados y fuerza de ventas lo entienda, lo refleje y lo respire.
Por eso tener un guión comercial, permite que todos en la organización comuniquen de manera unificada el diferencial de la marca para lograr la preferencia del cliente. Adicionalmente sirve construir los argumentos para dejar de competir en precio.

Qué hacemos en este módulo:

a. Construimos la secuencia para argumentar el diferencial frente a objeciones de precio “Está muy caro”: Argumentos que los representantes comerciales pueden utilizar para interactuar con un cliente.
b. Definimos los puntos que se deben comunicar a los empleados de la organización para que comprendan e interioricen el diferencial de la empresa.

¿Qué es?

¿Cómo funciona?

¿Cuánto cuesta?

Conozca como juntos podemos lograr lo que su empresa necesita
para llegar al siguiente nivel de estrategia y mercadeo.

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